Unique: "Queremos duplicar el tamaño de nuestro negocio"

En los últimos dos años, el mercado de cosméticos se ha duplicado, pasando de los US$500 millones que facturaba en el 2007, a los US$1.000 que alcanzó en el 2008, según números de Javier Rusca, gerente general de Unique, empresa peruana que empezó con alrededor de 30 consultoras y que a la fecha suma más de 100.000. Rusca asegura que empresas como la suya seguirán creciendo pese a las crisis, gracias a ese viejo adagio que reza “al mal tiempo, buena cara”. Su pronóstico: el mercado de cosméticos crecerá entre 5% y 10% el 2009. Unique, según el ejecutivo, crecería entre 10% y 20%.

¿Qué explica el crecimiento del sector?
Venimos de años de bonanza. La venta de cosméticos ha subido 20% anual. Cuando hablamos de US$500 millones y ahora de US$1.000, reconocemos que existen más productos, más competencia y más penetración en provincias, donde se ha producido un crecimiento mayor al de Lima.

¿A qué ritmo han crecido las provincias?
Han crecido al doble de Lima por tercer año consecutivo. Del total de nuestras ventas, Lima representa el 53%. Provincias, el 47%. Pero es una distancia que se ha ido acortando. Hace tres años (la relación) era de 60% a 40%. La venta por “retail” ha crecido mucho en provincias, gracias a la penetración de los supermercados y de los centros comerciales. Pero la venta directa sigue siendo muy importante para Unique.

¿Qué porcentaje de sus ventas representa la venta directa a través de sus consultoras?
El último estudio de Latin Panel señala que la venta directa representa el 48% de las ventas. Pero hay categorías en donde la venta directa supera el 90%, como es el caso de las fragancias, que llegó al 92% el 2008. Maquillaje llegó a 91% también.

¿Cuál es su participación de mercado respecto a las otras marcas?
Del mercado total, según el mismo estudio de Latin Panel, tenemos el 32,7%; como segunda marca está Esika, con 29%; y como tercera, Avon, con 13,5%, solo en venta directa. En el mercado general, Unique tiene 18%, Esika 17% y Avon 8%. El 2008 celebramos el liderazgo del mercado, porque es la primera vez que estamos a la cabeza. En los últimos años hemos hecho un trabajo interesante de cobertura nacional, capacitando a más mujeres del interior del país, llevando lo que nosotros llamamos la oportunidad, un mensaje claro de lo que significa la mentalidad empresarial para la mujer.

¿En cuánto está el consumo per cápita de cosméticos del Perú?
En US$36. La tendencia del mercado apunta a crecer a través de las consumidoras jóvenes. En otros países la mujer se maquilla desde muy joven, como en Venezuela y en Colombia. En el Perú todavía no. Hay mucho por hacer allí. Lo más interesante que hemos hecho, en ese sentido, es el catálogo “clic”, que es una línea juvenil para gente entre 20 y 29 años. Se trata de un catálogo para jóvenes que llega por separado del catálogo tradicional. Si crecemos, será a través de ese mercado. Por otro lado, desde la oportunidad, es también interesante. Cada año cumplen 18 años más de 250.000 mujeres. Algunas irán a una universidad, otras a un instituto, pero la gran mayoría podrá buscar una oportunidad a través de empresas de multinivel como Unique.

¿En qué se diferencia una empresa de multinivel con una pirámide?
En este sector existen dos tipos de empresa. La empresa flat te ofrece ganar por ventas y algo más por traer gente. A esas mujeres no las vas a volver a ver. Allí están compañías como Esika, Avon, L’Ebel. En el sistema multinivel, donde están Oriflame, Herbalife y nosotros, lo que haces es que la persona gane por la gente que trae al negocio, pero conforme va trayendo gente y vendiendo, va subiendo en lo que llamamos la escalera de éxito, que es como una carrera en la que el último peldaño representa haber formado su propia empresa.

¿Por qué empresas como la suya ofrecen siempre un carro?
Porque para las mujeres un carro simboliza haber logrado algo importante en la vida. Significa independencia. En Unique, mientras vas ascendiendo en la escalera, las marcas de los carros son cada vez mejores, un tema de estatus.

¿Con cuántas consultoras independientes cuentan?
Teníamos 78.000 a principios del año 2008. Hoy tenemos más de 100.000, y pasamos de 1.700 empresarias (mujeres que formalizaron una empresa de venta de productos Unique) a más de 2.000. Nuestra apuesta es por la formación de empresarias. Si bien hay 100.000 consultoras, queremos hacer que todas den el otro paso, que entiendan que no solo pueden ganar por sus ventas sino también llevando la oportunidad a más mujeres. El eslogan para este 2009 es “Crecer haciendo crecer”. El objetivo es que ellas construyan su red de ventas y llegue un momento en que se justifique poner su propia empresa. Hacemos riqueza generando riqueza.

¿Cuáles son sus metas para este 2009?
Sin duda queremos duplicar el negocio en los próximos tres a cinco años.

¿Duplicar sus consultoras, su mercado o su facturación?
La bonanza ya terminó. Vamos a crecer, pero a menor ritmo. La Cámara de Comercio de Lima dice en su peor pronóstico que el PBI crecerá 2,8%. El más optimista es 5%. La industria de cosméticos crecerá entre 5% y 10%. Diversos estudios señalan que lucir bien representa hasta un factor psicológico para afrontar positivamente una crisis. En ese sentido, creemos que nosotros creceremos el doble que el promedio de la industria. Entre 10% y 20%, tanto en soles como en dólares. En consultoras y empresarias, queremos duplicar las cifras del 2008.

En países como Ecuador los cosméticos importados pasan problemas arancelarios. ¿Cómo los afecta?
En Ecuador ha habido una intervención injusta del Estado. Sencillamente vamos a producir más productos en nuestra planta de Ecuador para importar menos de Perú. Pero esperemos que se trate de un problema que se solucione pronto. Sé que hay negociaciones a nivel de cámaras de comercio en Ecuador con el Gobierno. En ese mercado estamos entre las 14 empresas más importantes.

¿Seguirán invirtiendo en incrementar sus líneas de distribución, capacitación o distribución, o serán más cautos hasta saber el efecto que tendrá la crisis en el país?
No puedo revelar los montos de inversión pero sí afirmar que seguiremos adelante con todos nuestros proyectos. Nosotros no apostamos por los dos años que se vienen, sino por los próximos 10 o 20. Hoy estamos construyendo el centro de capacitación más grande de la región y seguramente el más grande del país en empresas del mismo rubro. A largo plazo nos gustaría convertirnos en un instituto de capacitación para formar mujeres empresarias.

¿Es verdad que hubo una oferta para comprar la Corporación Yanbal?
El año pasado, la corporación creció 25%. Es una pregunta que me causa sorpresa. Se habló de una oferta de US$200 millones, pero es una cifra bastante baja. Solo en el Perú vendemos más de US$100 millones al año. No tiene ni pies ni cabeza. Sí es cierto que somos una empresa atractiva y rentable, que en el transcurso de los años ha habido ofertas, pero también es cierto que los dueños, Fernando Belmont y Janine Belmont, no quieren vender. Ellos son el motor de esta empresa y creen en ella.

Publication: El Comercio Dia Uno
Provider: El Comercio
March 18, 2009

P&G aún evalúa compra de empresas y marcas en el Perú

No solo se destacan por expandir sus operaciones de manera orgánica, sino que a lo largo de su trayectoria, Procter & Gamble -que hoy tiene 22 marcas de productos en el país- ha adquirido importantes empresas y reconocidas marcas.

Las más destacadas a nivel mundial han sido la adquisición de Richardson Vicks; las líneas de tocador Clairol y Wella y Gillette; mientras que a nivel local las de Surfac (con las marcas Magia Blanca y Ayudín) y la línea de detergente de Colgate Palmolive Perú, entre ellas Ña Pancha, Invicto, Blanca Nieve y Caricia.

Por si fuera poco, esta es una estrategia de crecimiento que seguirá activa, porque continúan evaluando nuevas oportunidades y eso incluye también al Perú, siempre y cuando estas empresas o marcas se ajusten con el portafolio de la compañía y generen la sinergia necesaria.

Pese a ser todavía una operación pequeña para la multinacional (dependiendo desde donde se mire), la subsidiaria peruana se ha convertido en la ‘quinceañera’ con la que todos quieren bailar y en una de las más atractivas de Latinoamérica.

Y es que sin duda es una de las operaciones que más repuntan. Claro está, ayudada por el desempeño económico del país, mostrando tres trimestres de crecimiento pico, lo que ha motivado que en los últimos cinco años el CEO de la corporación visite tres veces el Perú.

Aunque no solo sus resultados financieros llaman la atención, sino también su talento humano, que incluso se exporta a las demás casas comerciales del mundo. Es así que hoy dos de sus vicepresidentes y dos de sus gerentes generales son peruanos; así como también herramientas financieras y tecnológicas.

Todo este mix de resultados ha conllevado a que Procter & Gamble Perú -inmersa en especial en la categoría de cuidado personal y de limpieza para el hogar- concrete por parte de la corporación la aprobación de una inyección de capital por US$ 30 millones, pese a la crisis internacional, a fin de ampliar la capacidad de sus línea de detergentes y pañales y su centro de distribución.

Como parte de este plan de ampliación, que ya comenzó, la empresa adquirió recientemente, en vista de estar al tope de su capacidad instalada, un terreno adyacente a su planta (antes de la empresa Fima), iniciando así un replanteamiento del ‘layout’ de la fábrica para acomodar de la mejor manera los espacios, proceso que concluirá a fines de este año.

Este desembolso demuestra la visión a largo plazo de P&G en el país, ya que está dirigido a atender la demanda proyectada para los próximos cinco años.

Tras cuatro años de estar presentes en el mercado con la marcas Ace y Camay a través de la importadora peruana E. Guinea S.A., la estadounidense Procter & Gamble (P&G) decide el 9 de enero de 1956, con un total de 10 trabajadores, constituirse en el Perú, iniciando así su apuesta por el país.

En 1958 instalan una planta en la Av. Materiales (Cercado de Lima) para producir a nivel local algunas de sus marcas, como Camay y años más tarde Ace, entre otras.

Enfocados en seguir creciendo, bajo su nueva denominación social Deterperú, compran la fábrica de aceites San Jacinto y adquieren las marcas Riviera y Sapolio (vendida luego). En 1997 regresan a ser Procter & Gamble del Perú, nombre que mantienen hasta nuestros días.

Con más de cinco décadas haciendo historia, P&G Perú cuenta ya con 350 empleados directos y no solo ha aprovechado su ‘expertise’ y el conocimiento de su gente para crecer localmente, sino en ser una de las más eficientes en la región proveyéndoles a otras subsidiarias del conglomerado, exportando a Panamá, Bolivia, Ecuador y Centroamérica. Hoy tiene cinco marcas de exportación.

Publication: Diario Gestion
Provider: Diario Gestión
February 2, 2009

Perufarma avanza en el mercado de consumo masivo

El mercado farmacéutico del país crece a un ritmo de 16 por ciento al año y está caracterizado por una alta competencia entre laboratorios por la participación del mercado, manifestó hoy el gerente general de Perufarma, Rafael Belmont.

Indicó que durante el 2007 el valor del mercado farmacéutico nacional, incluyendo la venta institucional, ascendió a más de 600 millones de dólares.

Señaló que este mercado es muy disperso y los líderes no llegan a mantener una posición de dominio, porque hay más de 150 laboratorios y contar con una participación de dos por ciento significa ser un laboratorio importante.

"El mejor laboratorio puede llegar a tener ocho o nueve por ciento del mercado", subrayó.

Comentó que permanentemente reciben la oferta de nuevos productos farmacéuticos de laboratorios de India y China para atender el mercado nacional.

"Estamos esperando un poco el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos, creo que se va a dar una apertura, una posibilidad de tener más oferta para los consumidores de diferentes tipos de productos, es un proceso lento, tiene que tomar confianza", explicó.

Belmont indicó que Perufarma, que se inició como distribuidora de productos farmacéuticos y ahora ha ampliado su portafolio a los de consumo masivo, está en negociaciones para traer nuevas marcas al país.

"No podemos manejar más de cinco proyectos (ingreso de nuevas marcas) a la vez, no podemos más, el que mucho abarca poco aprieta", manifestó.

También señaló que el nivel consumo de la población en el país va a continuar y, aunque baje un poco, se va a mantener en tasas elevadas, con una mayor variedad de ofertas y competidores.

Las bodegas y mercados tradicionales no han perdido terreno frente al avance de los supermercados, señaló. Indicó que la aparición de los autoservicios (supermercados) no ha afectado al segmento de bodegas y mercados tradicionales sino que, por el contrario, está motivando su modernización, con mayor limpieza, una esmerada atención al cliente y mejor exhibición de productos.

Señaló que en productos como el arroz y aceite, la participación del canal moderno de puntos de venta conformado por los supermercados, es mínima frente a las bodegas y supermercados que se expande constantemente.

Sólo en Lima Metropolitana existen unas 80,000 bodegas y su número sigue incrementándose, refirió.

En ese sentido, dijo que el mercado peruano es cada vez más feroz y competitivo porque las condiciones están cambiando, y se están trayendo modernas prácticas comerciales que se estilan en otros países.

Refirió que en el país no son más de diez las distribuidoras de productos de alto consumo masivo que tienen una estructura logística a nivel nacional y manejan representaciones de marcas, excluyendo a las distribuidoras de un sólo producto como las gaseosas o cervecerías.

En ese sentido, indicó que Perufarma, empresa distribuidora de productos de consumo masivo de alcance nacional, realiza una inversión de dos millones de dólares durante el presente año para infraestructura (almacenes) y en capital de trabajo para traer nuevas marcas.

Indicó que es en el capital de trabajo donde se realiza la mayor inversión porque se vende mucho al crédito, se tiene que importar y pagar la mercadería y traer la representación de una nueva marca al país toma varios años.

"Hace dos años que estoy tratando de conseguir que podamos concretar algo con una empresa australiana", señaló Belmont.

La participación de provincias ha igualado a Lima Metropolitana en las compras de productos de consumo masivo, "Provincias está recuperando su participación, en un momento Lima tenía 60 por ciento del consumo, ahora ya provincias está en 50 por ciento, quiere decir que Lima ha retrocedido, pero el crecimiento se está dando en ambas partes", explicó.

Asimismo, indicó que Perufarma aprecia un comportamiento positivo y creciente del consumo en los sectores B y C tanto de Lima Metropolitana como de provincias.

"Hay provincias que están con mucho mejor nivel de empleo, toda la parte del norte (del país), Trujillo (La Libertad), Chiclayo (Lambayeque) y Piura, son provincias que se nota que hay un mayor desenvolvimiento. Tan es así que lo vemos en las respuestas que ha habido a las nuevas inversiones en el canal moderno (supermercados)", explicó.

Por otra parte, señaló que en la categoría de productos de consumo masivo, la participación de los autoservicios (supermercados) como canal de distribución al consumidor representa el 25 por ciento en el país, pero al tratarse de productos de alto consumo masivo, este porcentaje se reduce a ocho por ciento.

"El 92 por ciento de la distribución está en las propias compañías que distribuyen a través de sus mayoristas y codistribuidores, hay empresas (distribuidoras) regionales y en Lima Metropolitana están especializadas por conos y son importantísimas", explicó.

Finalmente, Belmont señaló que el Cono Norte sigue siendo el más importante en Lima Metropolitana, no por la mayor población sino porque es el más próspero.

Publication: ANDINA - Newswire
Provider: Andina
Date: September 4, 2008

Ventas de mercado peruano de margarinas superarán los US$ 31 millones este año

Las ventas del mercado peruano de margarinas superarán los 31 millones de dólares este año debido a los lanzamientos de nuevos productos y promociones de las diferentes compañías del sector, estimó hoy el gerente regional de la Categoría Margarinas de Unilever Andina, Juan Felipe Ojeda.

Explicó que a la fecha el consumo per capita en Perú alcanza los 700 gramos al año, cifra que comparada a los países de la región corresponde a un estándar promedio porque en Colombia es casi igual y sólo Venezuela lidera la categoría con dos kilos al año.

"Se espera que este indicador también se incremente durante el 2008 pues en el último año se mantuvo estable", manifestó.

Comentó que la categoría de margarinas es un negocio en desarrollo y posee un mercado que ha venido evolucionando, y ahora tiene un consumidor sofisticado que solicita mayor calidad en los productos ya que busca cuidar su salud así como la de su familia.

"Para responder a estas necesidades es necesario que la categoría incluya innovaciones para crecer como la elaboración de productos con más valor agregado", dijo.

Precisó que debido a los lanzamientos, nuevos formatos y productos, innovaciones y demás, la categoría de margarinas en el país puede recuperar sus niveles de ventas de años anteriores.

"Sin embargo, cumplir con este objetivo será un poco difícil pues la crisis de los comodities internacionales ha afectado a todas las categorías relacionadas con el aceite", anotó.

Debido a ello, las compañías han transferido al precio una parte de los sobrecostos, aunque también han hecho sacrificios de rentabilidad y han buscado optimizar diferentes procesos.

"Si bien el incremento de precios en la categoría de margarinas será menor este año, los sobrecostos a la fecha son de 15 por ciento para toda la industria de aceites, lo cual afecta los márgenes de rentabilidad del negocio", mencionó.

Ojeda puntualizó que en el caso de las margarinas de Unilever, la expectativa de crecimiento supera el seis por ciento, con ventas por encima de 4.7 millones de dólares.

Dorina, perteneciente a Unilever Andina, lanzó hoy su nueva margarina con canola para atender la demanda de los consumidores que buscan cuidar su salud con productos de valor agregado.

Publication: ANDINA - Newswire
Provider: Andina
Date: July 22, 2008

Herbalife crecerá en América Latina

El próximo año Herbalife, empresa estadounidense de productos de nutrición de venta directa con 28 años de existencia, podría llegar a Ecuador, Nicaragua y a dos países de Europa del Este. Estos mercados se unirían a las 65 naciones donde ya opera esta firma, que tiene un total de 1,8 millones de distribuidores.

En el 2007, la empresa facturó US$3.500 millones en todo el mundo, con un crecimiento del 12%.

Pero la decisión de apostar por la región no es arbitraria. En diciembre del 2007, Sudamérica reportó ventas por US$300,1 millones, con un incremento del 33,9% a comparación del año 2006.

"La oportunidad de crecimiento en Latinoamérica es increíble", dice Des Walsh, vicepresidente ejecutivo de operaciones y ventas mundiales de Herbalife. Según explicó el ejecutivo, esto se debería al alto contenido calórico en nuestras dietas y a que los casos de obesidad están en aumento.

El Perú, uno de los mercados más jóvenes de Herbalife (17 meses y una inversión de US$796.000), es el segundo más fuerte de la región (después de Venezuela), con una facturación de US$28 millones el 2007. El próximo año se espera un crecimiento no menor al 20%.

Publication: El Comercio
Provider: El Comercio
Date: July 21, 2008

Alicorp adquiere colombiana Propersa por US$ 7.4 millones

Alicorp, empresa peruana de productos de consumo masivo, anunció hoy que adquirió la empresa colombiana Productos Personales (Propersa), de productos de cuidado y aseo personal, por 7.4 millones de dólares.

Propersa posee una moderna planta industrial en Bogotá y desarrolla, fabrica y comercializa productos para el cuidado del cabello y cremas para niños con la marca Baby Sofá, cremas y fragancias para la mujer con la marca Body Care, y geles y jabones antibacteriales con las marcas BacteriSoft y Germ-X.

En el año 2007 Propersa facturó 6.7 millones de dólares y ha sido desde el año 2006 el aliado comercial de Alicorp para la distribución en autoservicios de ese país de sus marcas Glacitas, Xplosión y Wafer Mix, informó el gerente general de Alicorp, Leslie Pierce.

El portafolio de productos de Propersa está en línea con la estrategia de Alicorp de ampliar su participación en categorías de alto valor agregado.

Además, Propersa cuenta con un eficiente sistema de distribución orientado al canal de autoservicios de Colombia, que permitirá a Alicorp consolidar su red de distribución en ese país y ampliar la presencia de sus marcas.

Esta es la tercera adquisición internacional de Alicorp pues en el año 2007 compró helados Eskimo en Ecuador, en junio del 2008 adquirió The Value Brand Company de Argentina y ahora Propersa de Colombia.

Pierce subrayó que estas adquisiciones responden a la visión de Alicorp de seguir creciendo en los países de la región.

Publication: ANDINA - Newswire
Provider: Andina
Date: July 11, 2008

Alicorp invierte US$65 millones en la compra de The Value Brands

Es la adquisición más importante realizada por la empresa de consumo del grupo Romero

Leslie Pierce, gerente general de Alicorp, no puede ocultar su entusiasmo. "Es pasar a ligas distintas. Comprar una empresa en Ecuador, Colombia, Venezuela o Centroamérica es una cosa, y otra, en Argentina", decía respecto a la operación que la empresa que dirige había cerrado el viernes pasado: la adquisición de The Value Brands (TVB), la tercera firma argentina del mercado de productos de cuidado personal y del hogar. De hecho, TVB tenía cierta presencia en el Perú, pues algunas de sus marcas, como los champúes y jabones Plusbelle, se comercializaban en el mercado local.

Así, tras obtener el visto bueno del directorio de su empresa, Pierce estuvo la semana pasada en Buenos Aires cumpliendo con todas las formalidades de la compra, en la que Alicorp invirtió US$65 millones por el 100% de las acciones que estaban en manos del fondo de inversión argentino Southern Cross.

TVB vende casi US$100 millones anuales (en los negocios de detergentes, suavizantes, jabones de tocador y de lavar, champúes, desodorantes y lavavajillas), exporta el 12% de sus ventas y tiene una cobertura que alcanza el 80% de los puntos de distribución de ese país. "Con la infraestructura que ha desarrollado Alicorp en el Perú, Ecuador y Colombia, y la que estamos desarrollando en Centroamérica, podemos colgar las marcas de TVB y reorientarla a una estrategia de crecimiento hacia afuera", refiere Pierce. Pero también existe la oportunidad de llevar a Argentina los productos de Alicorp. "Ahora lo que viene es buscar todas las sinergias posibles", apuntó.

Pierce informó que este año sus ventas en los mercados internacionales estarían entre el 18% y 20% de sus transacciones totales.

Sin embargo, la empresa sigue analizando la posibilidad de hacer más compras en el extranjero. "Creemos que no serán de esta magnitud, pero sí otras más pequeñas, que van a ir consolidando nuestra posición en algún país", finalizó.

Publication: El Comercio
Provider: El Comercio
Date: June 3, 2008